A pesar de que tenemos herramientas como Skype y Zoom, el teléfono todavía tiene un papel importante que desempeñar en los negocios. Es probable que la pandemia de COVID-19 haga que realizar negocios por teléfono o por videoconferencia sea más común. Sin embargo, para algunos vendedores, no tener contacto cara a cara con un cliente potencial representa un gran desafío. Aquí tienes diez consejos que te ayudarán a cerrar tratos por teléfono.

La preparación es crucial

Debes iniciar una llamada telefónica para cerrar una venta armado con los hechos y las cifras. Está bien hacerle algunas preguntas a tu cliente potencial porque eso te ayudará a generar compromiso. Sin embargo, lo que no debes hacer es perder el tiempo buscando hechos o calculando precios. Si estás bien preparado, parecerás profesional y tu conocimiento te ayudará a contrarrestar las posibles objeciones del cliente y acerrar el trato.

Escucha tanto como hables

Uno de los desafíos al cerrar acuerdos por teléfono es que es difícil evaluar las reacciones de los clientes potenciales. No puedes ver la cara de la persona y no puedes leer su lenguaje corporal. Sin embargo, puedes juzgar la respuesta emocional de una persona a tu propuesta escuchando lo que dice y el tono de voz que usa, pero solo si la escuchas con atención.

Limita las cortesías

Si bien deseas conectar con tu cliente potencial e involucrarlo en tu negocio, no debes perder toda la llamada telefónica hablando sobre el equipo de fútbol local o dónde fue de vacaciones. Intercambia bromas al comienzo de la conversación y preséntate a los nuevos participantes que entren en la conferencia telefónica. Pero trata de mantener la charla inicial en un tiempo inferior a de dos minutos.

Haz que el cliente potencial hable

A nadie le gusta escuchar el monólogo de una llamada de ventas, así que inicia tu conversación con una pregunta. Comienza pidiendo al cliente potencial que confirme en qué parte del proceso de toma de decisiones se encuentra. Una vez que comprendas dónde te encuentras en el ciclo de ventas, sabrás dónde debes dirigir la conversación a continuación.

Ofrece valor a lo largo de la llamada

Continúa promocionando el valor de tu propuesta a lo largo de la llamada telefónica. Una llamada telefónica de cierre de ventas no se trata solo de negociar un precio y obtener una firma; también debes insistir en por qué tu cliente potencial debería firmar el trato. Cuánto impulses los beneficios de sus productos dependerá de dónde te encuentres en el proceso de ventas. Sin embargo, incluso en las etapas finales de la negociación, algunos recordatorios de los beneficios mantendrán al cliente potencial en juego.

Contrarresta objeciones de último minuto

Debes estar preparado para contrarrestar las objeciones de último minuto y evitar la necesidad de volver al prospecto más tarde con tus respuestas. Mejorarás tus posibilidades de cerrar un trato por teléfono si has preparado tus respuestas a las posibles objeciones que el cliente pueda tener antes de la llamada.

Crea un sentido de urgencia

Algunas personas pospondrán las decisiones de compra para siempre si se lo permiten, y personas así pueden hacerte perder mucho tiempo. La mejor manera de acelerar el proceso de toma de decisiones en cualquier tipo de negociación de ventas es crear un sentido de urgencia sobre el trato. Puedes crear cronogramas para cerrar un trato utilizando tácticas como un precio especial por tiempo limitado o la necesidad de que tu gerente refrende el acuerdo antes de irse de vacaciones. El mensaje crucial que hay que transmitir es que la negación no puede durar para siempre.

Acordar un precio

Cuando estás cerrando un trato por teléfono, no puedes permitirte dejar ningún cabo suelto del acuerdo que hayas hecho, y eso incluye el precio. Nunca debes comenzar una negociación telefónica sin antes haber decidido cuál es tu mejor oferta. Si te ves obligado a retrasar el cierre del trato por cualquier motivo, eso significará otra llamada telefónica y más tiempo para que tu cliente potencial se enfríe o encuentre un proveedor alternativo.

Reafirmar el acuerdo y detallar los siguientes pasos

Cuando cierras un trato por teléfono, no te marcharás con un pedido firmado, si no con un acuerdo verbal. Esto significa que ambas partes deben tener 100% claro lo que se ha acordado y cuáles serán los próximos pasos. Reitera tu comprensión del acuerdo, indica claramente lo que harás a continuación y explica lo que se espera del cliente potencial. Los siguientes pasos a la conclusión de la llamada deberán generalmente implicar el envío de un acuerdo o contrato por correo o email, y el envío de vuelta del acuerdo firmado por el cliente, así como el pago según se deberá detallar en el mismo.

Seguimiento de la llamada

Cuando hayas cerrado el trato y hayas colgado el teléfono, no olvides que todavía existe la posibilidad de que tu cliente potencial cambie de opinión. Completa las acciones de seguimiento que acordásteis de inmediato, como enviar el contrato. Y no temas hacer llamadas de seguimiento para asegurarte de que tu nuevo cliente también cumpla con su parte del trato. Recuerda, un trato no es un trato cerrado hasta que tengas el contrato firmado y el dinero esté en el banco.

Los métodos para cerrar un trato por teléfono son muy similares a los de una reunión de cierre cara a cara. Las principales diferencias entre los dos escenarios son que es más difícil medir la reacción de una persona cuando no puedes verla y, por lo general, tendrás menos tiempo en una llamada telefónica. Los puntos cruciales que deben quedar claros son que debes prepararte para cerrar una llamada telefónica, debes escuchar al cliente potencial y debes tener claro lo que se ha acordado.